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    21。在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。

    22
    .相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。


    23
    。业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。


    24
    .了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。


    25
    .对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。


    26
    .有三条增加销售额的法则:是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。


    27
    。客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。


    28
    .接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。


    29
    。推销的机会往往是——纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。


    30
    。把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。


    31
    .推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人


    32
    .让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。


    33
    .推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。


    34
    .客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。


    35
    .对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。


    36
    。为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。


    37
    .在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、'慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有个:那就是真诚。


    38
    。不要而要。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。


    39
    .客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。


    40
    .销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。


    41.
    要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。


    42
    .对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。


    43
    .倾听购买信号如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。


    44
    .推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。


    45
    .成交规则第条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。


    46
    .如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。


    47
    。在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象句古老的格言所讲:成功出自于成功


    48
    .如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。


    49
    .没有得到订单并不是件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。


    50
    .成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

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